Afinal, por que o processo de qualificação de leads é tão importante? Antes de mais nada, o processo de qualificação de lead serve tanto para evitar que esforços e dinheiro sejam gastos em contatos que não são o perfil de cliente ideal, quanto para garantir que a abordagem de venda aconteça no momento ideal.

Então, ele ajuda a otimizar as estratégias da sua empresa, bem como melhorar o rendimento. Continue lendo para saber mais.

Como funciona o processo de qualificação de leads?

Com certeza, você já ouviu falar em funil de vendas. Por exemplo, a prospecção é o primeiro passo. Após esse primeiro passo, o recomendado é que o processo de qualificação de leads aconteça.

Sendo assim, essa é a fase em que os leads captados são classificados. Ou seja, as ações que acontecem depois são pensadas estrategicamente para nutrir e educar cada potencial cliente, antes de partir para a etapa de vendas propriamente dita.

Portanto, podemos dizer que o processo de qualificação de lead serve para prepará-lo para a conversão. Aqui o objetivo é evitar que a equipe comercial desperdice tempo e esforços com leads que não possuem a menor intenção de comprar.

Porém, como esse processo de qualificação de leads é feito? No geral, uma das formas mais eficazes e que pode ser usada pela maioria das empresas é o Lead Scoring. Trata-se de uma metodologia de pontuação de lead que diferencia os contatos com baixo potencial de compra, daqueles que são considerados os clientes ideais.

Sendo assim, na prática, os contatos são classificados com base no interesse demonstrado pela solução e em que etapa o lead está no ciclo de vendas da empresa.

Por exemplo, você pode usar classificações como “lead quente”, “lead morno” ou “lead frio”. Além disso, alguns itens que são utilizados para pontuar os contatos são:

• cargo de atuação;
• localização;
• produto ou serviço procurado;
• jornada com a empresa;
• engajamento nos conteúdos da empresa,
• entre outros.

Então, após definir os níveis de interesse, os leads passam a ser qualificados segundo sua pontuação.

Ou seja, quanto mais interessado e engajado o contato parecer, mais qualificado ele vai ser, assim como quanto menos ele corresponder aos critérios de qualificação, mais baixa será sua pontuação.

Principais tipos de leads sua empresa pode ter

Após implementar o processo de qualificação de leads com os contatos da sua empresa, você consegue identificar diferentes tipos de leads em diferentes etapas. Sendo que os três mais comuns são MQL, SAL e SQL. Confira:

MQL: Primeiramente, o Marketing Qualified Lead é aquele lead que apareceu por meio das campanhas, ações e estratégias de marketing. Na prática, ele precisa ser trabalhado para continuar no fluxo do funil de vendas da sua empresa.

Além disso, no processo de qualificação de leads, esse contato possui uma pontuação interessante. Uma vez que já demonstrou interesse na empresa e seu mercado de atuação.

SAL: Já o SAL ou Sales Accepted Lead são aqueles contatos que estão a alguns passos à frente do MQL.

Isso significa que ele não apenas realizou uma conversão no site ou rede social da empresa, mas também entrou em contato com a empresa, ainda que sem compromisso.

Ou seja, esse lead é aquele que demonstra interesse em receber mais informações sobre os produtos ou serviços.

SQL: Por último, mais um tipo de lead que você pode encontrar durante o processo de qualificação de leads é o Sales Qualified Lead.

Finalmente, esse é o contato que é considerado qualificado para venda. Ou seja, é aquele lead que já está em contato com um profissional do setor comercial. Por isso, o lead é um contato quente que já está pronto para a conversão final.

Quer usar o processo de qualificação de leads em seu negócio?

Em suma, sem aplicar um processo de qualificação de leads, uma empresa pode acabar perdendo investimento, tempo e também recurso com contatos que não são a persona do negócio. Ou então, que ainda não estão preparadas para a conversão final.

Dessa maneira, entender como atrair e qualificar leads pode ser o segredo para ter sucesso nas vendas, aumentar a lucratividade e prosperar no seu negócio.

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